现如今,众筹已经从时髦的流行词迅速转变为主流的筹款模式。在不到五年的时间里,Kickstarter成功地吸引了超过500万个支持者,为超过55,000个的独立项目提供了近10亿美元的资金。此外,其竞争对手,Indiegogo,也能在一项活动中最多筹集到1200万美元。这样的数字使得众筹成为首次创业者和成熟企业眼中相当有吸引力的选择。但是,成功为一个项目吸引到预期的资金,到底需要我们做到哪些方面呢?
为了找出答案,我们请了一些最成功的技术众筹项目的发起者,讨论他们使用Kickstarter和Indiegogo的经验,并分享他们成功的秘诀。值得一提的是,他们的每一个项目都实现了超30万美元的集资。
1.解决实际问题
对于任何销售型企业都一样,成功的首要关键是创造人们想要购买的产品。亚当·萨格(Adam Sager)曾建议:“你(项目管理者)的责任是给潜在支持者提供解决问题的方法”。亚当的家庭安全设备Canary在Indiegogo上筹集了超过190万美元的资金。 此外,“你要立即告诉人们你的产品将如何解决他们所遇到的实际问题。如果你无法在一两句话中传达产品的本质及其功能,则不会吸引到支持者的兴趣。”
许多企业家在确定产品要解决的问题时会参考个人经验。狂热的旅行者和摄影迷彼得·德林(Peter Dering)提出了他原创的相机夹子的想法,并且在Kickstarter上获得了超过80万美元的资金。彼得十分讨厌数码单反相机在脖子上摇摇欲坠地感觉,他说:“我认为这是人们已经遇到的一个问题,而且我对产品的想法可以解决这个问题。在我看来,找出问题并设计一个可靠的解决方案就等于成功。”
如果你的产品能够顺应新兴趋势的浪潮,那当然好了,但是请不要走得太远。 约翰·范·丹·尼文维森(John Van Den Nieuwenhuizen)曾说”如果你的想法太超前了,那么你就必须花费资源告诉人们为什么需要它。”约翰的第二版无线便携式扬声器“隐藏收音机”在Kickstarter上筹集了超过500,000美元。他说:“当我们在2008年提出隐藏无线电的想法时,我们发现这一类别的想法已经并不新鲜了。市场上已经有许许多多的蓝牙扬声器,但它们并不吸引人,而且声音表现也不佳。我们认为我们可以做出更美观,更好听的设计。”
2.做足功课
任何众筹工作的成功都需要你在发起众筹活动之前很久就投入大量的努力去进行测试和完善创意。Phil Bosua说:“在活动之前,你每个小时花费的努力都会为你以后节省100个小时的工作量。”他本人在Kickstarter上筹集了130万美元,用于启动Lifx LED智能灯泡。
Van Den Nieuwenhuizen对便携式蓝牙扬声器的愿景始于他的众筹活动开展整整五年之前的草图。他认为:“企业需要做功课。当我和我的搭档有了喜欢的设计时,我们就发一些设计类的博客文章。读者响应非常积极,人们会询问怎么购买它们,那时我们所拥有的只是一个效果图。之后,我们制作了第一个产品原型,并且花了一年的时间在美国和亚洲寻找合适的制造商。但是,当我们在Kickstarter上推出时,我们实际上已经有足够的资金准备好开始生产。”
筹资活动后你将面临的挑战令人生畏,必须尽早解决掉它们。Dering告诫道:“你必须建立一个电子商务站点,并运行一个供应链和分销网络,以及处理履约和仓储的方案。”他接着说,“缺少任何一种方案,你的项目都会失败。你需要做好让支持者满意的准备,在开始众筹之前,要尽可能多地吸引关注,以便你可以将产品快速地呈现给他们。”
此外,向有更多经验的人寻求建议始终是明智之举。加布里埃尔·贝斯塔德·里巴斯(Gabriel Bestard-Ribas)做到了这一点,他的Goji智能锁在Indiegogo上筹集了超过30万美元的资金。他回忆说:“我从众筹成功的人那里得到了建议,希望给我的想法提供反馈。”他又补充道:“但是,我也与众筹失败的人进行了交谈。我也需要了解到在项目运作期间应该避免的误区,这很重要。”
需要注意的是,在进行任何营销之前,请先不要贸然进行广告活动。Van Den Nieuwenhuizen建议:“在进行Kickstarter之前,先建立你的客户数据库。即使你还没有产品原型,也可以在Facebook和Twitter上发布图纸或效果图。你可以在为众筹活动建立受众和势头的同时,验证自己的想法。”
3.设定明智的集资目标
在设定众筹资金目标时,请不要将想要筹集的资金与为项目筹集的资金相混淆。Dering在谈到他的首个竞选活动时说道:“在设定我的筹资目标时,我在‘期望'和‘希望'之间做出了区分。意思就是,我原本希望筹集一万美元,但我希望成为Kickstarter历史上资金最高的项目。”Kickstarter和Indiegogo的浏览页面不仅突出显示美元金额,还突出显示了相对于初始目标的资金完成的百分比。人们喜欢支持赢家,因此,在竞选初期,将您的筹资目标提高300%以上实际上可以吸引更多支持者。当然,您需要将金额设置得足够高,以支付实际制造产品的成本,但是您的目标应该是有信心实现的目标。
4.进行有效的推销
Bestard 曾提出过一个疑问:人们为什么支持众筹? 答案是,因为他们被一种愿景所吸引,并且他们希望与愿景背后的团队互动。许多人认为,自己的众筹活动只是销售一种产品。但是,实际上你是在将你的品牌和产品推向世界。”你的演示文稿将对活动的成功产生巨大影响。生产它的财务成本几乎为零。如果需要,您可以在手机上拍摄视频推广广告。但是你在此演示文稿中花费的时间和想法一定是同样重要的。
萨格说:“我们精心设计了非常有针对性的信息,并展示了该产品,和它是如何直接影响人们生活的。我们并非从谈论功能开始,而是以解决问题的方式引领。他还说,“将团队展示出来也很重要。要非常透明,让潜在的支持者知道你是谁。信任是众筹的重要组成部分。”
当然,当需要讨论功能时,您需要强调什么使您的产品脱颖而出。Bestard-Ribas强调,拥有竞争对手会带来好处。他说:“人们已经了解了我们的产品。但现在我们面前首次出现了三种竞争产品。所以,我们要做的是提出让自己的产品变得更好的方案。譬如说,我们的设计优美,时尚,加上能够拍摄和在线分享家人和朋友的照片。这是我们强调的几个竞争优势。”
设置参筹的奖励和特权是召唤潜在支持者的重要行动原则。在这里,我们要开动脑筋,充分发挥创意。Light Harmonic销售和营销副总裁Gavin Fish为便携式DAC极客脉冲(Geek Pulse)开展的活动已在Indiegogo上筹集了超过117万美元的资金,并充分利用了该平台特有的服务。 “我们第二次活动转向Indiegogo的原因之一是在Indiegogo平台上,支持者可以选择多种福利。”Fish还利用Indiegogo的跟踪工具,甚至通过系统推荐和交流等方式,进一步成为支持者的朋友,也为非参筹者提供了获得免费产品的机会。
5. 众筹优先
管理良好的众筹活动是一个让人紧张的过程。 Gyalokay说:“这不仅是一个人的全职工作,而且是公司中每个人的全职工作。”萨格也同意这个说法。他回忆说:“当我们开展活动时,整个团队100%专注于众筹。我们对支持者进行了多次的调查、分析和反馈。第一周我亲自回复了3000封电子邮件。”尽管这可能是一次高强度的工作体验,但这也提供了与支持者进行互动的宝贵机会。菲什说:“我们相信,如果我们能够与市场进行对话,那么就能成功。除此以外,我们决定为支持者举办一个单独的交流论坛,以继续进行众筹活动之外的对话。”
Dering说:“反馈可以推动产品设计。”他回忆说,“当时我们必须在开发中的新相机的两个不同功能之间做出取舍。我们通过选择A或B这一形式在Kickstarter上进行了调查。结果显示,我们的支持者绝大多数选择了最终的这款产品。”当然,反馈的挑战在于知道何时该说不。Sager告诫说:“你将不得不决定哪些要求适合使用此版本的产品,哪些要求更适合另一个可能的版本。”他进一步强调道,“我们将产品的简洁性放在首位,并坚持解决某些特定的问题,而不是试图满足每个人对于产品各种要求。” 更重要的是,社交媒体和电子邮件可以非常有效地宣传您的众筹活动。
Gyalokay说:“我们在发起活动时准备了100封个人电子邮件发送。我们确保每封都是私密的,并且要诚恳地向受众说明这个项目对我们生活有多重要。当然在最后,我们也以强烈地呼吁支持者进行购买的内容来作为收尾。” Sager补充说:“您需要使您的广告系列尽可能容易地被人共享。这意味着我们要做的就是一键定下来所有的细节,不要使它本身变得更复杂。”
总的来说,作为一个有野心的众筹项目管理者,你需要认真听取这些众筹资深人士的建议。如果能够根据你的项目的实际情况采纳他们的一些建议,或许您的想法和实践也将成为下一个众筹成功的案例。